⑨ 원주 '대동웰빙샤시'

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경제 자문위원(상지대 회계정보학과 교수)
 "중소기업 업체들이 대기업과 당당히 겨루기 위해서는 가격 경쟁력을 갖춘 고품질의 제품을 생산하는 길밖에 없습니다."
 원주시 반곡동 한 야산에 자리 잡은 대동웰빙샤시의 류장영(55) 대표는 중소기업이라는 불리한 조건에서도 자체 개발한 제품을 선보이는 등 대기업들과 어깨를 나란히 하며 중소 창호 업계의 견인차 역할을 하고 있다.
 이런 가운데 류 대표가 말하는 '저렴한 고품질 제품'을 생산할 수 있었던 것은 냉엄한 시장 환경을 몸으로 직접 체험한 결과였다.

'저렴한 고품질 제품' 생산 대기업과 경쟁
6월 신제품 출시 앞두고 인지도 향상 주력


 지난 95년 동남기업으로 처음 문을 열었을 당시만 해도 일반 중소 새시 업체가 그렇듯 대기업에서 창문 등의 '발'을 받아 제품을 생산하곤 했다.
 대기업들만이 종합합성수지 원료 중 고품질의 PVC(폴리염화비닐)를 새시 제조용과 발코니 전용창용으로 생산하고 있었기 때문이다.
 그러다 보니 같은 재료를 사용해 비슷한 가격으로 시장에 내놓은 중소기업 제품들이 대기업 상품에 비해 경쟁력이 떨어지는 것은 어쩌면 당연했다.
 결국 류 대표는 99년 플라스틱 압출공장을 자체 설립하고 이곳에서 발을 직접 생산하기 시작하면서 가격 경쟁력을 갖추며 시장 진출에 유리한 입지를 다질 수 있었다.
 당시 10명의 직원과 함께 1개의 압출라인을 갖췄던 대동웰빙샤시는 현재 종사자가 3배 가까이 늘었으며 압출라인도 4개로 증설됐다.
 또한 PVC 새시 자재를 직접 압출, 생산하며 압출 및 제작에서부터 완제품에 이르기까지 통합관리하고 있는 전국 3곳의 중소 새시업체에 포함돼 명실상부 중소기업의 대부로 발전했다.
 이런 가운데 도내는 물론 서울, 경기, 충북, 경북 등에 새시를 납품하면서 매출이 30억원대를 기록하게 된 것은 류 대표가 직접 개발한 전동버티컬 새시라는 효자 제품이 있었기 때문이다.
 새시 업계에서만 10여년 몸담으면서 단열과 방음은 물론 편리성까지 갖춘 저렴한 새시를 고객들에게 선보이는 것은 류 대표의 책임이자 의무였다.

 2004년 11월부터 류 대표는 그동안의 경험과 노하우를 결집시켜 6개월간의 연구 끝에 '발코니 전용 전동버티컬 새시'를 개발하는데 성공했다.
 두개의 단창을 연결해 시공하는 기존의 방식은 단열과 방음이 취약할 수밖에 없었다.
 또한 창 틈 사이로 물이 들어와 '물고임 현상'이 발생하고, 시공이 어려워 단가가 높은 문제점을 해결하는데 역점을 뒀다.
 이러한 단점을 극복한 전동버티컬 새시는 이중창의 내외 창 사이에 전동 버티컬이 내장되어 있어 외관이 깔끔하고, 발코니 공간 활용을 효율적으로 하는쟁 초점을 뒀다.
 또 이중창이 하나의 프레임으로 구성·설계돼 단열과 방음에 우수한 성능을 자랑하고 있다.
 여기에 버티컬을 리모컨으로 작동 가능하도록 해 편리함도 갖추고 있으며, 전동 버티컬 시스템이 프레임 속에 내장돼 있어 깨끗한 외관을 연출하는 것도 장점이다.
 특히 대동웰빙샤시 자체적으로 전 생산과정을 거치며 저렴한 단가라는 경제성까지 갖췄다.
 류 대표가 야심차게 내놓은 전동버티컬 새시는 MBC 건축박람회에 3회 연속 출품됐고, 2006 경향하우징페어에서도 선보이면서 좋은 반응을 얻었다.
 현재 전동버티컬은 실용신안과 의장등록 특허를 출원한 상태다.
 그러나 류 대표는 '싼 게 비지떡'이라는 예상치 못한 편견에 부딪혔다.
 중소기업보다 대기업을 선호하는 현상에 최근에는 비싼 제품이 더욱 호황을 누리면서 고객들이 저렴한 제품을 반신반의하고 있던 것.
 특히 지역 관공서에서조차 중소기업이라는 사실로 외면당하는 현실은 극복하기 힘들었다.
 "사실 지역 경제 살리는 데에 시는 물론 관련 관공소 등의 지원이 절실합니다. 하지만 현실은 달랐습니다. 겉으로는 지역 중소업체 살리자고 하지만 실제로는 대기업 제품을 선호하더라구요."
 류 대표는 지역 중소기업을 살리기 위해서는 제품에 대한 지역 인지도를 높이는 것이 급선무임을 깨달았다.
 이후 시와의 지속적인 협의를 통해 지난 2005, 2006 원주 우수기업 박람회를 개최케한 숨은 공신으로 활약하면서 지금까지 대동웰빙샤시를 시민들에게 알리는데 주력하고 있다.
 현재 대동웰빙샤시는 자체개발한 전동버티컬에 이어 오는 6월 신제품 출시를 앞두고 제2의 도약을 꿈꾸고 있다.
 아직 베일에 가려 있는 신제품은 PVC 창호의 단점을 보완한 시스템 창 일종으로 나무나 알루미늄, 그리고 특수 플라스틱을 조합한 복합소재와 새로운 내부구조를 도입하고, 기능과 공간 활용을 최대한 살린 디자인으로 모습을 드러낼 것으로 보인다.
 또 기존 제품보다 탁월한 보온 효과로 난방비를 절감할 수 있으며, 내부 공기의 유입을 차단하는 기밀성, 빗물의 유입을 차단해 물고임 현상을 원천 봉쇄하는 것은 물론 방범 효과도 탁월하게 제작되고 있다.
 특히 전동 버티컬 창보다 기능은 업그레이드 됐지만 기존에 나왔던 시스템 창 가격에 비해 70% 수준으로 출시할 예정이다.
 류장영 대표는 "대동 제품들은 대기업 제품들과 동등하게 제작되면서 저렴한 가격으로 승부하고 있다"며 "앞으로 공장 압출라인을 6개로 증설해 생산성을 증가시키고 가격 경쟁력을 더욱 확실히 갖춰 소비자들에게 다가갈 것"이라고 말했다.
  원주/차득남 cdn486@kado.net

'대동웰빙샤시' 경영을 살펴보니

기술에 경영관리기법 접목해야
 "경험만이 최고의 스승이다."라는 서양 격언이 있다. 전쟁터에서 백전노장이 혁혁한 전과를 올리는 것이나 험한 파도 앞에서도 침착함과 여유를 잃지 않는 노련한 선장을 보면서 경험의 중요성을 실감한다.
 어떤 기업이 다른 기업보다 낮은 원가를 갖게 되는 이유로서 경험곡선효과를 지적할 수 있다. 경험곡선이란 이름은 경영전략 컨설팅 회사인 보스턴 컨설팅그룹(Boston Consulting Group: BCG)에서 1966년에 처음 사용하였다. 경험곡선효과란 반복적인 작업을 계속함에 따라 제품 1단위 생산에 필요한 직접원가와 간접원가를 망라한 총생산원가가 감소하는 현상을 말한다. 즉, 경험축적에 따라 단위당 생산원가가 절감되는 것을 말한다. 생산량이 누적됨에 따라 인건비가 절감되는 학습효과보다는 적용범위가 확장된 개념이라 할 수 있다.
 발코니 전용 전동버티컬 새시를 자체 생산·판매하는 대동웰빙샤시의 류장영 사장은 15년 동안 현장에서 쌓은 경험을 바탕으로 1995년 회사를 창업하여 2006년 30억 매출액을 내는 성과를 올렸다. 이 회사는 1999년 10명이던 종업원이 현재는 생산직 22명에 사무직 5명인 어엿한 중소기업 규모를 갖추게 되었다. 자신의 성공비결은 한마디로 오랜 경험을 바탕으로 생산원가를 저감하여 얻은 저가격정책에 의한 시장점유율 확대라고 말하고 있다. 더욱이 놀라운 것은 저가격이지만 품질은 어느 회사 제품에도 뒤지지 않는 고품질이라는 것이다.

고객 서비스·디자인 차별화 전략 구사해야
지역별 대리점·특약점 개설 유통관리 필요

 이 회사의 성장요인은 경험곡선효과로 나타나는 원가우위전략에 있다고 볼 수 있다. 이 회사는 저가격정책으로 강원 시장을 넘어 경기, 충북, 경북으로 시장을 확대하는 성장가도에 있는 기업이다.
 동시에 이 회사는 류 사장의 풍부한 현장지식과 경험을 바탕으로 2005년엔 265mm 롤스크린, 블라인드 내장 이중창을 개발하였으며, 2006년에는 318mm 발코니 이중창용 방풍방수커버를 개발하는 성과를 올렸다. 금년에도 6월 경 3중 복층유리가 들어가는 신제품을 출시할 예정이다. 이 신제품이 시장에서 히트 한다면 이 회사는 금년 매출목표액 40억은 무난히 달성할 것으로 보인다.
 다만, 대동웰빙샤시는 중소기업들이 겪는 공통된 애로를 갖고 있다. 가장 큰 어려움은 건설업체에서 단순히 중소기업 제품이라는 이유만으로 납품을 거절당하는 사례가 빈번하다는 점이다. 더욱이 중앙정부나 지방자치단체에서 실시하는 관급공사에서조차 무시당하고 있다. 지역경제 활성화 차원에서라도 지역 업체를 보호해야할 지자체는 객관적으로 품질인증(KS규격 등)을 받은 지역중소업체를 배려하여야 할 것이다.
 대동웰빙샤시의 지속적인 성장을 위해 다음 몇 가지를 제언한다.
 첫째, 연구개발 인력을 보강하여야 할 것이다. 치열한 경쟁상황에서 생존하기 위해서는 원가우위전략만으로는 한계가 있다. 경험이 풍부한 사장 한 사람만의 노력으로 지속적인 성장을 할 수 없다. 따라서 구매자의 욕구변화를 파악하여 이에 민첩하게 적응하며, 우수한 연구개발 인력의 확보가 필요하다. 다행히 류 사장은 연구개발팀을 운영할 계획을 갖고 있어 앞으로 이 회사의 더욱 큰 발전이 기대된다.
 둘째, 차별화전략을 구사해야 할 것이다. 차별화전략은 기업이 제공하는 제품이나 서비스를 차별화함으로써 그 기업이 독특하다고 인식될 수 있는 그 무엇을 창조하는 것이다. 차별화에는 품질뿐만 아니라 고객에 대한 서비스, 디자인, 상표이미지와 기술 등 여러 방법이 있을 수 있다. 그러나 차별화전략을 채택한다고 해서 원가를 무시해도 좋다는 것은 아니다.
 셋째, 체계적인 관리시스템 구축이 필요하다. 중소기업이라는 한계는 있지만 경영목표와 경영방침을 명확하게 수립하여 제시하여야 한다. 수립된 경영목표와 경영방침에 따라 분야별(이익계획, 판매계획, 생산계획, 자재조달계획, 개발 및 공장증설계획, 원가계획, 자금계획 등), 기간별(월별, 단기, 중기, 장기계획 등) 경영계획을 수립하여야 할 것이다. 또한 합리적인 경영 상태를 계속 유지하고 발전시키기 위해서는 수립된 계획의 달성여부를 측정하고 계획과 실적의 차이를 분석하여야 한다.
 넷째, 유통·시장관리가 필요하다. 판매는 고객이라는 파트너와 시장이라는 유통장소에 의해 이루어진다. 대동웰빙샤시가 경쟁기업을 누르고 강원을 넘어 전국적으로 시장을 확대하기 위해서는 고객을 예상고객, 잠재고객, 현재고객 등으로 세분화하여 접근할 필요가 있다. 유통판매 조직구성을 시도하여 지역별 대리점, 특약점을 개설하는 것도 고려하여야 할 것이다. 이를 위한 홍보와 광고도 병행하여야 할 것이다.
 "지혜는 경험의 딸이다." "경험을 쌓아 올린 사람은 점쟁이보다 더 많은 것을 알고 있다." 라고 레오나르도 다빈치는 말한바 있다. 매출액 증가에 따라 기업규모가 커지고 있는 대동웰빙샤시는 류장영 대표의 축적된 기술경험에 세련된 경영관리기법을 접목한다면 중소 창호 업계의 선두주자로 자리매김할 것이다. 나아가 대기업과의 경쟁에서도 당당히 맞서는 전국 규모의 건실한 기업으로 발돋움할 것으로 믿는다.
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